Como Criar Conteúdo para Cada Etapa do Funil de Vendas

Publicar nas redes sociais sem considerar o momento de compra do público é um dos motivos pelos quais muitas empresas conseguem engajamento, mas têm dificuldade para transformar seguidores em clientes. Uma publicação pode alcançar milhares de pessoas e receber centenas de curtidas sem necessariamente gerar uma única solicitação de orçamento.

Isso acontece porque nem todos os seguidores possuem as mesmas necessidades. Enquanto algumas pessoas estão descobrindo um problema, outras já pesquisam soluções e existem aquelas que estão prontas para contratar um serviço.

Criar conteúdo para cada etapa do funil de vendas significa compreender essas diferenças e desenvolver publicações que acompanhem o potencial cliente desde o primeiro contato com a marca até a decisão de compra.

Com a Gestão de Redes Sociais Grátis da DunaHub , é possível organizar um calendário editorial, programar publicações e desenvolver uma estratégia de conteúdo conectada ao CRM Pipeline .

Neste artigo, você aprenderá como planejar conteúdos para o topo, meio e fundo do funil, quais formatos utilizar em cada etapa e como transformar suas redes sociais em um canal de geração de oportunidades comerciais.

1. O que é conteúdo para o funil de vendas?

O funil de vendas representa as etapas pelas quais uma pessoa passa antes de se tornar cliente. No marketing de conteúdo, essa estrutura ajuda a definir quais informações devem ser apresentadas de acordo com o nível de interesse do público.

Uma pessoa que acabou de descobrir uma empresa de pintura, por exemplo, pode estar interessada em dicas de decoração e tendências de cores. Outra, que já acompanha o perfil há algum tempo, talvez queira conhecer projetos realizados e entender como funciona o serviço. Já alguém que pretende contratar um pintor naquela semana provavelmente procura informações sobre preços, disponibilidade e orçamentos.

Embora essas três pessoas possam acompanhar o mesmo perfil no Instagram, cada uma possui expectativas diferentes.

O conteúdo para o funil de vendas procura atender a essas necessidades, oferecendo informações relevantes em cada momento da jornada.

Tradicionalmente, o funil é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. O topo está relacionado à descoberta e à atração de público. O meio envolve a consideração das soluções disponíveis e o desenvolvimento da confiança. O fundo concentra as pessoas que estão próximas de tomar uma decisão de compra.

Uma estratégia de gestão de redes sociais  precisa contemplar essas três etapas para que o perfil não dependa exclusivamente de publicações educativas ou promocionais.

2. Topo do funil: como criar conteúdos para atrair novos seguidores?

O topo do funil é a etapa em que a empresa procura alcançar pessoas que ainda não conhecem sua marca ou não estão procurando ativamente seus serviços.

Nesse momento, o objetivo principal é despertar a atenção e oferecer informações relevantes, sem exigir que o público tome uma decisão de compra imediatamente.

Uma empresa de limpeza residencial pode publicar dicas de organização, orientações para remover manchas e vídeos mostrando técnicas de limpeza. Uma empresa de paisagismo pode compartilhar ideias para pequenos jardins, cuidados com plantas e sugestões para aproveitar melhor os espaços externos.

Esses conteúdos estão relacionados aos serviços oferecidos, mas não precisam apresentar uma oferta comercial em todas as publicações.

Entre os formatos que podem funcionar nessa etapa estão os Reels educativos, carrosséis com dicas práticas, vídeos demonstrativos, publicações sobre erros comuns e respostas a perguntas frequentes.

Uma empresa de manutenção residencial, por exemplo, pode criar um carrossel com o título "5 sinais de que sua casa precisa de manutenção preventiva". A publicação atrai pessoas interessadas no assunto e apresenta a empresa como uma possível fonte de informação.

Com a Gestão de Redes Sociais Grátis , esses conteúdos podem ser organizados em um calendário editorial e preparados antecipadamente. A funcionalidade de programar posts no Instagram  também ajuda a manter uma frequência consistente de publicações.

3. Quais chamadas para ação utilizar no topo do funil?

No topo do funil, as chamadas para ação devem incentivar interações simples e compatíveis com o nível de interesse do público.

Uma pessoa que acabou de descobrir sua empresa provavelmente não está preparada para solicitar um orçamento. Entretanto, pode estar disposta a salvar uma publicação, compartilhar uma dica ou começar a acompanhar seu perfil.

Por isso, chamadas como "Salve este post para consultar depois", "Compartilhe com alguém que precisa desta dica" e "Siga nosso perfil para receber mais orientações" podem ser utilizadas em conteúdos educativos.

O importante é que a chamada para ação esteja relacionada ao assunto da publicação.

Se uma empresa de pintura publica um vídeo explicando como escolher cores para ambientes pequenos, por exemplo, pode incentivar o público a salvar o conteúdo para consultar durante uma futura reforma.

Essas interações não representam necessariamente oportunidades comerciais imediatas, mas ajudam a desenvolver o relacionamento inicial com a audiência.

Ao utilizar um calendário de gestão de redes sociais , a empresa pode distribuir diferentes chamadas para ação e evitar que todas as publicações terminem com o mesmo convite.

4. Meio do funil: como criar conteúdos que desenvolvem confiança?

Depois de descobrir a empresa e começar a acompanhar suas publicações, algumas pessoas passam a considerar seus produtos ou serviços como uma possível solução.

Essa é a etapa de consideração, na qual o conteúdo precisa responder a perguntas mais específicas e ajudar o público a compreender os diferenciais da empresa.

Uma pessoa interessada em contratar um serviço de limpeza, por exemplo, pode querer saber quais atividades estão incluídas, quais produtos são utilizados e como funciona o processo de contratação.

Uma empresa de reformas pode apresentar fotografias de projetos concluídos, explicar as etapas de execução e compartilhar depoimentos de clientes.

Nessa fase, os conteúdos devem oferecer informações mais aprofundadas e demonstrar como os serviços funcionam na prática.

Estudos de caso, vídeos dos bastidores, depoimentos, comparativos e explicações sobre processos são formatos adequados para o meio do funil.

Uma empresa de instalação de pisos pode produzir um carrossel comparando piso vinílico e laminado, explicando as características de cada material e apresentando situações em que cada opção pode ser considerada.

Além de oferecer informações úteis, esse tipo de conteúdo permite que o potencial cliente conheça melhor os serviços e desenvolva confiança antes de entrar em contato.

A DunaHub  ajuda a organizar essas publicações por meio de seu calendário de conteúdo, permitindo que a empresa mantenha uma combinação equilibrada entre materiais educativos e conteúdos voltados para a consideração.

5. Como transformar o interesse em oportunidades comerciais?

O meio do funil também é o momento de incentivar os seguidores interessados a estabelecer um contato mais direto com a empresa.

Uma pessoa pode acompanhar dezenas de publicações, demonstrar interesse nos serviços e ainda assim não saber exatamente como solicitar informações.

Por isso, os conteúdos precisam apresentar caminhos claros para a próxima etapa da jornada.

Uma empresa de paisagismo pode publicar fotografias de um jardim concluído e convidar os seguidores a entrar em contato para conversar sobre seus próprios projetos. Uma empresa de pintura pode apresentar diferentes tipos de acabamento e oferecer uma avaliação para ajudar o cliente a escolher a solução adequada.

Chamadas como "Envie uma mensagem para saber mais sobre nossos serviços", "Acesse o link da bio para conhecer nossos projetos" e "Preencha nosso formulário para receber mais informações" ajudam a transformar o interesse em uma interação comercial.

Quando alguém demonstra interesse, é importante registrar suas informações e identificar o serviço procurado.

Com o CRM Pipeline da DunaHub , a empresa pode organizar os contatos recebidos, utilizar campos personalizados e acompanhar as oportunidades comerciais em um quadro Kanban.

É importante estabelecer um processo para registrar os leads originados nas redes sociais e verificar as integrações disponíveis para cada canal. Programar publicações no Instagram não significa que todas as mensagens diretas sejam automaticamente registradas no CRM.

6. Fundo do funil: como criar conteúdos que incentivam a contratação?

O fundo do funil reúne as pessoas que já conhecem a empresa, compreendem seus serviços e estão mais próximas de tomar uma decisão de compra.

Nessa etapa, o conteúdo precisa facilitar a contratação e esclarecer as dúvidas que ainda podem impedir o avanço da negociação.

Uma empresa de limpeza residencial pode explicar como solicitar um orçamento, apresentar os serviços disponíveis e informar quais dados são necessários para realizar um agendamento.

Uma empresa de reformas pode mostrar projetos concluídos, apresentar depoimentos de clientes e explicar como funciona a elaboração de propostas.

Publicações sobre serviços específicos, vídeos explicando o processo de contratação, demonstrações de resultados e respostas a dúvidas comerciais podem ajudar o potencial cliente a compreender melhor a oferta.

Também é importante facilitar o acesso aos canais de atendimento. Se uma pessoa decide solicitar um orçamento depois de assistir a um vídeo, ela deve conseguir encontrar rapidamente as informações necessárias para entrar em contato.

Com o CRM Pipeline , a equipe pode organizar os leads que solicitaram orçamentos, acompanhar propostas enviadas e identificar negociações que precisam de atenção.

O objetivo do conteúdo de fundo de funil não é pressionar o público, mas oferecer as informações necessárias para que cada pessoa tome sua decisão.

7. Quais conteúdos ajudam a gerar mais pedidos de orçamento?

Para empresas de serviços, o pedido de orçamento costuma representar uma etapa importante do processo comercial. Por isso, algumas publicações devem ser desenvolvidas especificamente para facilitar essa ação.

Uma empresa de pintura pode produzir um vídeo explicando quais informações são necessárias para preparar um orçamento, como a metragem do imóvel, o estado das paredes e o tipo de acabamento desejado.

Uma empresa de limpeza pode apresentar os fatores que influenciam o preço do serviço, incluindo o tamanho do imóvel, a frequência de atendimento e as atividades solicitadas.

Esse tipo de conteúdo ajuda a esclarecer dúvidas e prepara o potencial cliente para iniciar uma conversa comercial.

Outra possibilidade é apresentar projetos concluídos e explicar o processo realizado, demonstrando como a empresa atende às necessidades de seus clientes.

As chamadas para ação devem ser diretas e relacionadas à oferta. Expressões como "Solicite seu orçamento", "Entre em contato para consultar nossa disponibilidade" e "Converse com nossa equipe sobre seu projeto" podem ser utilizadas em publicações de fundo de funil.

Depois que o contato é recebido, o CRM da DunaHub  ajuda a organizar as informações e acompanhar as próximas etapas da negociação.

8. Como utilizar Reels, carrosséis e Stories em cada etapa?

Os formatos disponíveis nas redes sociais podem ser utilizados em diferentes momentos do funil de vendas. O importante é definir o objetivo da publicação antes de escolher o formato.

Os Reels são úteis para apresentar dicas rápidas, demonstrar serviços e mostrar transformações visuais. Uma empresa de reformas, por exemplo, pode publicar vídeos curtos de projetos concluídos para alcançar novos seguidores e despertar interesse.

Os carrosséis permitem desenvolver assuntos que exigem explicações mais detalhadas. Podem ser utilizados para apresentar dicas educativas, comparar soluções, esclarecer dúvidas e explicar as etapas de um serviço.

Já os Stories oferecem oportunidades para manter uma comunicação frequente com quem acompanha o perfil. A empresa pode compartilhar bastidores, apresentar projetos em andamento, responder perguntas e divulgar informações sobre seus serviços.

Entretanto, nenhum formato pertence exclusivamente a uma etapa do funil. Um Reel pode apresentar uma dica educativa para atrair novos seguidores ou mostrar um depoimento de cliente para ajudar pessoas que estão considerando uma contratação.

Da mesma forma, um carrossel pode abordar um problema comum ou explicar como solicitar um orçamento.

Com a funcionalidade de programar posts no Instagram , a empresa pode organizar antecipadamente suas publicações compatíveis e desenvolver um calendário que contemple diferentes objetivos comerciais.

9. Como criar um calendário editorial baseado no funil de vendas?

Um calendário editorial ajuda a distribuir os conteúdos ao longo do mês e evita que a empresa publique apenas quando surge uma ideia ou uma necessidade imediata de divulgação.

Para organizar o planejamento, é importante definir quais assuntos serão abordados, qual etapa do funil cada publicação pretende atender e qual ação o público deverá realizar.

Uma empresa de manutenção residencial pode começar a semana com um Reel educativo sobre problemas comuns em imóveis. Em seguida, publicar um carrossel explicando como funciona determinado serviço e compartilhar fotografias de um projeto concluído.

Posteriormente, pode apresentar um depoimento de cliente e publicar um conteúdo convidando os seguidores a solicitar um orçamento.

Dessa forma, o perfil oferece informações para pessoas que estão descobrindo a empresa, considerando seus serviços ou prontas para contratar.

A distribuição entre topo, meio e fundo do funil deve considerar as necessidades do negócio. Uma empresa que está começando a construir sua audiência pode dedicar mais atenção aos conteúdos de descoberta, enquanto outra que já recebe muitas solicitações pode precisar desenvolver materiais para qualificação e conversão.

Com a Gestão de Redes Sociais Grátis da DunaHub , é possível organizar um calendário visual e preparar as publicações antecipadamente, mantendo uma estratégia mais consistente.

10. Como utilizar inteligência artificial na criação de conteúdo?

A inteligência artificial pode auxiliar na produção de conteúdos para diferentes etapas do funil de vendas, especialmente quando a empresa precisa manter uma frequência consistente de publicações.

No topo do funil, a IA pode ajudar a desenvolver ideias para conteúdos educativos, sugerir abordagens para dúvidas frequentes e preparar legendas informativas.

No meio do funil, pode auxiliar na organização de textos que explicam os serviços, apresentam benefícios e esclarecem dúvidas dos potenciais clientes.

No fundo do funil, pode ajudar a estruturar chamadas para ação, textos de apresentação de serviços e publicações voltadas para solicitações de orçamento.

A Gestão de Redes Sociais da DunaHub  oferece recursos de inteligência artificial para auxiliar na preparação de legendas, incluindo até 50 gerações mensais no plano gratuito.

Entretanto, é importante revisar os conteúdos antes da publicação. Informações sobre preços, prazos, características dos serviços e condições comerciais devem corresponder à realidade da empresa.

A inteligência artificial pode facilitar o processo de criação, mas a estratégia editorial continua dependendo do conhecimento sobre o público e os objetivos comerciais do negócio.

11. Como conectar o conteúdo das redes sociais ao CRM?

Criar publicações para cada etapa do funil é importante, mas a estratégia precisa continuar depois que um seguidor entra em contato.

Imagine uma empresa que publica conteúdos educativos, apresenta seus serviços e recebe solicitações de orçamento pelo WhatsApp. Se esses contatos não forem registrados e acompanhados, parte das oportunidades geradas pelo marketing poderá ser esquecida.

O CRM Pipeline da DunaHub  permite organizar os leads em diferentes etapas do processo comercial, desde o primeiro contato até a conclusão da negociação.

Uma empresa pode utilizar etapas como Novo Lead, Primeiro Contato, Lead Qualificado, Orçamento Enviado, Follow-up e Venda Concluída.

Também é possível registrar informações sobre a origem do contato, o serviço procurado e outras características relevantes para o atendimento.

O Unified Inbox  ajuda a centralizar conversas de canais compatíveis, incluindo WhatsApp, SMS e e-mail, facilitando a organização da comunicação com os clientes.

Além disso, a Conversation AI da DunaHub  pode auxiliar nas primeiras interações, responder perguntas frequentes e coletar informações por meio dos canais compatíveis.

A conexão entre conteúdo, atendimento e CRM ajuda a transformar as atividades de marketing em um processo comercial mais organizado.

12. Como medir os resultados dos conteúdos em cada etapa?

Cada etapa do funil possui objetivos diferentes e, consequentemente, exige indicadores específicos para avaliar seus resultados.

No topo do funil, é importante acompanhar o alcance das publicações, as visitas ao perfil e o crescimento de seguidores. Esses dados ajudam a compreender se os conteúdos estão conseguindo apresentar a empresa a novas pessoas.

No meio do funil, o engajamento, as interações e as solicitações de informações podem indicar se os conteúdos estão despertando interesse e incentivando o público a conhecer melhor os serviços.

No fundo do funil, os indicadores mais relevantes estão relacionados às oportunidades comerciais, como a quantidade de leads, os pedidos de orçamento, as propostas enviadas e as vendas concluídas.

Uma publicação com milhares de visualizações pode contribuir para a descoberta da marca, enquanto outra, com alcance menor, pode gerar solicitações de orçamento de pessoas que já conhecem a empresa.

Por isso, comparar todos os conteúdos utilizando apenas a quantidade de curtidas pode produzir uma interpretação incompleta dos resultados.

A Análise do Instagram Grátis  da DunaHub ajuda a acompanhar indicadores como alcance, engajamento e visitas ao perfil. Já o CRM Pipeline  permite organizar e acompanhar as oportunidades comerciais.

Ao registrar a origem dos contatos, a empresa pode relacionar suas publicações aos resultados posteriores do processo de vendas.

13. Erros comuns ao criar conteúdo para o funil de vendas

Um dos erros mais frequentes é publicar exclusivamente conteúdos promocionais. Quando todas as publicações apresentam ofertas ou solicitam orçamentos, a empresa pode deixar de oferecer informações relevantes para pessoas que ainda estão descobrindo suas necessidades.

Outro problema é produzir apenas conteúdos educativos e não apresentar caminhos claros para a contratação. Uma empresa pode conquistar seguidores interessados em suas dicas, mas precisa explicar quais serviços oferece e como o público pode entrar em contato.

Também é importante evitar a repetição excessiva dos mesmos formatos e assuntos. Um calendário editorial deve apresentar variedade suficiente para atender diferentes interesses e momentos da jornada.

A ausência de chamadas para ação representa outra dificuldade. Mesmo quando uma publicação desperta interesse, o usuário pode não saber qual deve ser seu próximo passo.

Por fim, muitas empresas deixam de acompanhar os resultados comerciais dos conteúdos. Curtidas e visualizações são indicadores úteis, mas precisam ser analisados juntamente com os leads e as vendas.

Com a combinação entre gestão de redes sociais , análise do Instagram  e CRM , é possível organizar melhor o planejamento e acompanhar diferentes etapas da jornada do cliente.

14. Como a DunaHub ajuda a criar uma estratégia de conteúdo para o funil?

A DunaHub  reúne funcionalidades que ajudam pequenas empresas a organizar a produção de conteúdo e acompanhar as oportunidades comerciais geradas pelas redes sociais.

Com a Gestão de Redes Sociais Grátis , é possível desenvolver um calendário editorial, preparar legendas com inteligência artificial e programar publicações para Instagram e Facebook.

A Análise do Instagram Grátis  permite acompanhar indicadores de desempenho, ajudando a identificar quais conteúdos despertam maior interesse.

Quando as publicações geram contatos comerciais, o CRM Pipeline  permite registrar os leads, organizar negociações e acompanhar as oportunidades em diferentes etapas.

Durante o atendimento, o Unified Inbox  ajuda a centralizar conversas de canais compatíveis, enquanto a Conversation AI  pode auxiliar nas primeiras interações com potenciais clientes.

Dessa forma, pequenas empresas podem conectar o planejamento de conteúdo ao atendimento e ao processo comercial, criando uma estratégia que vai além da publicação de posts.

Perguntas frequentes

O que é conteúdo de topo de funil?

É o conteúdo desenvolvido para atrair pessoas que ainda não conhecem a empresa ou estão começando a pesquisar sobre determinado assunto. Dicas educativas, vídeos demonstrativos e publicações que respondem a dúvidas frequentes são exemplos comuns.

Quais conteúdos utilizar no meio do funil?

O meio do funil deve apresentar informações que ajudem os seguidores a avaliar as soluções disponíveis. Depoimentos, estudos de caso, comparativos, demonstrações de serviços e explicações sobre processos podem ajudar a desenvolver confiança.

Como criar conteúdo para o fundo do funil?

O conteúdo de fundo de funil deve esclarecer dúvidas comerciais e facilitar a contratação. Publicações sobre serviços específicos, processos de orçamento, disponibilidade e depoimentos de clientes podem ajudar pessoas que estão próximas de tomar uma decisão.

Preciso publicar conteúdos para todas as etapas do funil?

É recomendável desenvolver uma estratégia que contemple diferentes momentos da jornada. A proporção entre conteúdos de atração, consideração e conversão deve ser ajustada de acordo com os objetivos da empresa e o comportamento de seu público.

Como saber se meus conteúdos estão gerando clientes?

É importante acompanhar os indicadores das redes sociais e registrar a origem dos contatos comerciais. Combinar a Análise do Instagram  com um CRM  ajuda a relacionar o desempenho das publicações às oportunidades de vendas.

A DunaHub ajuda a organizar conteúdos para o funil de vendas?

Sim. A Gestão de Redes Sociais Grátis da DunaHub  oferece recursos para organizar o calendário editorial e programar publicações. A plataforma também possui CRM, análise do Instagram e ferramentas de atendimento que ajudam a acompanhar as oportunidades geradas pelos conteúdos.

Conclusão: crie conteúdos que acompanhem a jornada do cliente

Criar conteúdo para cada etapa do funil de vendas significa compreender que nem todos os seguidores estão preparados para contratar imediatamente. Algumas pessoas precisam descobrir sua empresa, outras desejam conhecer melhor seus serviços e existem aquelas que já estão procurando informações para tomar uma decisão.

Uma estratégia eficiente precisa oferecer conteúdos relevantes para todos esses momentos, combinando publicações educativas, demonstrações de serviços, depoimentos e chamadas para ação.

Com a DunaHub , pequenas empresas podem organizar a gestão de redes sociais , acompanhar indicadores de análise do Instagram  e registrar oportunidades no CRM Pipeline .

Ao conectar o planejamento de conteúdo ao atendimento e às vendas, a empresa desenvolve uma estratégia mais organizada para transformar a atenção dos seguidores em oportunidades comerciais.